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整形咨询师必读:隆胸实战话术与实战案例

2016-01-19 20:33:38

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  无极美-王无极:隆胸实战话术与实战案例全解析 领略无极美实战话术的魅力


  【失败案例情景对话与实战解析】陌陌一心想成交 心急吃不了热豆腐


  美杨医学美容医院的咨询室内,一位27岁的女孩张婷婷正在和咨询师董陌陌聊天,张婷婷毕业于上海交通大学,目前在一家外资网络公司工作,虽然人长得非常清秀,身材也很棒,但无奈胸部一马平川,毫无波澜,经常被闺蜜奚落为关中平原、飞机场,和男朋友在一起亲热的时候,也常被男友戏称为旺仔小馒头。有一次,男友又在取笑她,张婷一气之下说到,我是平胸我骄傲,我为国家省布料,怎么地吧?没想到男友却说,但是你浪费了国家的海绵,都说乳沟就像海绵里的水,挤挤总会有的,但你这属于塔克拉玛干沙漠里的海绵,再怎么挤都没用,一句话差点把她气背过去。说实在话,长这么大,什么所谓的人间胸器、美丽的乳沟,都与自己无缘,本来也觉得无所谓,但没想到平胸却成为了男友和她分手的理由,取代她的是一个大胸妹,是公司新来的实习生,前凸后翘,十足风骚。真的搞不懂,难道胸对男人来说就那么重要吗?一段的时间的悲痛、失落、伤心之后,张婷婷决定要改变自己!


  咨询董陌陌:您要是想做的话,我今天就给你便宜一些,刚好我们这段时间在搞活动,能给你省下不少钱呢?(优惠、打折是最后的成交催化剂,而不可以上来就滥用,接诊就优惠,以后永远没有大单子,以优惠而来的顾客,最终会因优惠而去。)


  顾客张婷婷:那我的情况,你看要是做下来的话,大概需要多少钱呢?我不计划投入太多,你别给我报的太高了!差不多就行!(顾客跟你讨论价格,你就要跟顾客讨论价值,价值到位,才能消费,学会塑造价值是高级咨询师和初级咨询师的重要区别。)


  咨询董陌陌:恩,我知道,是这样的,不同的人情况不同,所用产品材料不同,需要根据情况来定。我不能马上给您定下价格,得让医生给您看看之后再做决定。至于价格吗好说,肯定不会要贵您的,一定给您最便宜的。你放心吧!我先带你去找医生,让他给你看看,用什么假体,用什么品牌的。(连哄带忽悠的模式,很难获得顾客对你的尊重,一旦顾客不尊重你,就会陷入价格争论当中,而且成交的几率也会快速降低,所以专家才是赢家。)


  顾客张婷婷:哦,你先大概给我说下呗,我好心里能有个准备呀!(顾客非常害怕你在价格方面忽悠她,到了医院又变卦,所以才要问清楚。)


  咨询董陌陌:这个你让我怎么跟你说呢?医生还没有见你的情况呢?我们从1万到15万都有,价格是不等的,看你做什么品牌的?(报价的基本原则是信任没有不报价,价值没塑不报价,专业不讲不报价,在没有充分体现你的专业性,没有建立信任和塑造价值的时候进行报价,通常都很难获得认同。)


  顾客张婷婷:怎么差距会这么大呢?是不是便宜的不好,对身体不好,以后会影响生孩吗?(报价差距过大,让顾客心里没谱,很难建立对你的信任。)


  咨询董陌陌:肯定是价格越贵的越好了,不论是从手感、形态、安全,还是从维持时间,人体兼容性等方面都是有很大差异性的。(一心想成交,往往成交不了,必须学会以退为进的策略,千万不要让顾客看出来你就是想赚她的钱,而却毫无原则和医德。)


  顾客张婷婷:那怎么会差距那么大呢?到底好在了哪里?会差十几万?(此时顾客已经对你完全不相信了,感觉你就是想赚钱,所以顾客往往不怕你考虑自己的利益,她最害怕你不考虑她的利益,一旦让顾客感到你就是想赚钱,想成交,而却丝毫不为她考虑,那成交基本就没戏了。)


  咨询董陌陌:刚才不是跟你说了吗?各方面都有很大差异的,十几万的都算是便宜的了,还有顾客做个胸都要100多万,做出来的效果绝对不是普通胸所能比的,根本不是一个级别和档次的,建议你做最好的。(价格的差异绝对不是全部体现在效果上,这样讲会让顾客在术后产生巨大的落差,因为整容价格因素里面更重要的安全和保障,大医院能保障你的安全,好医生能保障你的效果,如果把价格贵全部放在效果上,会大幅度提升顾客的期望值,而实际上,10万和100万产生的效果绝对不会相差十倍。)


  顾客张婷婷:哦,那都什么牌子的会比较好?便宜的最低要多少钱?便宜的做出来真的效果很差吗?(因为你没有能够在专业上打动顾客,所以顾客注意力还是集中在价格上,并且对便宜的有所担心。)


  咨询董陌陌:也不是效果很差,只是没有贵的效果好而已,跟你买个奥迪和买个玛莎拉蒂一样,不是一个级别和档次,当然效果也是不一样的。但并不是说奥迪就不能开,一样的道理,我们常用的品牌有娜高、曼托、娜绮丽、妙桃、麦格等等,都非常不错的。(没有获得顾客的需求,对顾客背景不了解,盲目的进行产品推介和无效营销,这样说的再天花乱坠,也难以获得成交,还是那句话,不懂顾客心,说破都无功。)


  顾客张婷婷:哪差不多的需要多少钱呢?就是即安全、好看,又价格不是太贵的。(此时顾客还是希望能够找到一款适合自己的,高性价比的,因为她经济状况不是太好,而且对隆胸的价值又没有深刻认识,所以此时顾客基本还是处于价格优先时期。)


  咨询董陌陌:我建议你可以考虑娜高的,8万块钱就可以做下来,效果还非常不错,上次我们一位顾客就是做的娜高的,效果非常的棒。(盲目的推荐是很难获得顾客认可的,所以知己知彼百战百胜,脱离顾客的需求去营销,基本都是劳而无功。)


  顾客张婷婷:哦,要八万啊,那我再考虑一下吧,回头我再给你打电话吧!(顾客说考虑考虑的时候,有两种情况,80%是婉言拒绝你,20%是真的要考虑。)


  【成功案例情景对话与实战解析】慕容闲扯拉家常 专业素养成交单


  张婷婷离开了美杨医学美容医院,她感觉咨询师陌陌就是一个劲的想给她推荐最贵的让她做,一点也不为自己考虑,丝毫没有体谅自己经济上的窘迫。虽然工作了2年多时间,但在上海这个大城市,挣得那点钱,根本不够花,所以到现在还是月光族。以前跟男友在一起的时候,还时不时的能得到他的接济,如今只能靠自己了。父母远在安徽农村,又不想跟父母开口,他们年龄大了,要是知道自己失恋了,还要去整容,一定会疯掉的。看看时间还早,11点半,想起来昨天在网络跟上海美藤整形美容医院预约了下午2点见面,她赶快快步走到路边等候出租车。美藤整形医院是上海规模和实力比较大的一家整形医院,虽然很不错,但无奈价格非常的贵,而且很少有什么活动,这一点让婷婷有些犹豫,但不管怎么样,都已经出来了,还是去看看为好。


  坐车1个半小时,来到了美藤整形医院,在导医的带领下,咨询师慕蓉雪接待了她,慕蓉雪是一位老牌咨询师,已经在整形美容行业工作了11年时间,从顾客略带忧伤的眼神中,她察觉到了顾客的失落和伤痛。幸福的人儿都是一样的,不幸的人儿却有着各种不幸,想起来自己三年前失败的感情,至今想起来心里都隐隐作痛。眼前的这个女孩像极了当初的自己,想到这里,她不禁对这个女孩有了一丝怜悯之心。


  咨询慕蓉雪:您好,婷婷,你本人要比我想象中更有朝气啊!请坐吧!小曼,给顾客倒杯水,不要温的,要热一点的,她胃不太好。(沟通的前三分钟,不要聊主题,把顾客当中来你家的客人,先热情招待,完成热场这一环节,因为好的热场才会让顾客对你产生好感,而好感是信任的基础,信任又是成交的基础。)


  顾客张婷婷:谢谢您,医生,您怎么知道我胃不好?(咨询师必须学会明察秋毫的功夫,当你足够专业的时候,顾客会被你所震撼,后面再谈什么就容易相信你了,所以专业到位,顾客信任,观念到位,顾客消费。)


  咨询慕蓉雪:因为你鼻翼发灰、发青,这说明你胃寒,而鼻头发白、发黄,这说明你脾虚,因此我判断你脾胃必定不好,平时要多喝点热水,早上可以吃一片生姜片,平时注意远离生冷,苦寒败胃啊!(要从关心顾客的角度去充分显示你的博学与专业,你越专业顾客越信任你,因此,首诊顾客要秀形象、秀专业,复诊顾客要重点关注效果和满意度。)


  顾客张婷婷:是吗?您可真厉害,一下子就能看出来我有胃病,最近胃一直不舒服,在吃药呢?(让顾客尊敬的医生才是好医生,但要成为好医生,你就必须功夫下在平时,注重专业知识的积累。)


  咨询慕蓉雪:胃病三分治疗,七分养,关键要靠食疗,从你的气色来看,你小时候身体就不是太好。肾为先天之本,脾为后天之本,先天不足,后天补之。所以你的胃要想好,必须靠多多调养,注意饮食,而不能只靠吃药,是药三分毒,尤其是西药。(从聊顾客的胃病和养生角度,巧妙的切入与顾客的聊天之中,这样做很容易建立顾客对你的信任和尊重,因为话题涉及顾客健康和利益,所以很容易通过这种途径建立相互信任,为后面的沟通做好铺垫。)


  顾客张婷婷:是的,是的,以前我看过一位中医也是这么说的。(当顾客佩服你的时候,你说什么,她都容易相信,所以功夫在诗外,越是在价格和成交层面纠结,越是难以成交。)


  咨询慕蓉雪:上帝总是公平的,虽然她没有给你强健的身体,但却给了你一双美丽的大眼睛和白皙的皮肤。你的眼睛看起来清澈见底,秋波流盼,非常迷人,皮肤白皙、透亮,肤色健康,肤质细腻,你家应该是安徽芜湖一带的吧。(热场之后,在合适的时间,一定要巧妙的切入话题,不能聊得太远了。而选择赞美的方式切入,是最有效、最快速,且最不容易引起顾客警惕的方式。)


  顾客张婷婷:哇塞!慕容医生您可真是神人啊?我家是哪里的您都能看出来吗?您您您可太牛了!(用专业知识来武装自己会让顾客对你崇拜有加,信任建立,所以大家一定要注重学习,人最可怕的不是口袋空空,而是脑袋空空。)


  咨询慕蓉雪:是芜湖的吗?芜湖一带多出美女,而且特征非常明显,眼睛大而圆,皮肤白透亮,先天小V脸,青丝半遮面。性格多活泼可爱,而且特别聪明,悟性高。历史上苏轼、黄庭坚、王稼祥、吴亚玲、吴琼,对了还有赵薇,都是你们那里的。(借助于赞美芜湖美女的机会间接赞美顾客,这样的赞美不会让顾客觉得你的目的性很强,又可以很好的展示你的博学和专业。)


  顾客张婷婷:是的,我家就是芜湖的,您也是那边的吗?怎么这么了解芜湖,比我知道的都要多。(人多有好奇心,尤其是女孩子,所以要故意使用好奇心策略,来吸引顾客对你的关注。)


  咨询慕蓉雪:赵薇不就是芜湖的吗?我有好几个朋友也都是那边的,都很漂亮。芜湖水多,且水质很好,在水边长大的女孩子采天地之灵气,吸日月之精华,多清灵秀气,非常招人喜爱。(第三次间接赞美顾客,这样可以起到巩固顾客对你好感的效果,所以采取多次强化赞美可以有效维持顾客对你的信任感。)


  顾客张婷婷:是的,是的,您说的非常对。对了,您能给我讲讲隆胸方面的事情吗?我最近为这个事情比较烦恼,想多了解一下,价格啊、安全啊、效果等方面的问题,想跟您请教一下。(主动引导顾客去跟你聊业务方面的事情,因为她就是过来咨询的,但让顾客问出来,会比你说出来效果要好的多,这样你可以占据沟通的主动权。)


  咨询慕蓉雪:那我想问下您对隆胸的期望有多高呢?因为每个人的期望值都是不一样的,隆的都是胸,期望各不同,有人要幸福,有人要爱情,有人要美丽,有人想出名,有人做投资,有人为家庭,您说是不是?可以告诉我您是为了什么而选择隆胸,这样我才好为您推荐更适合的方案。(再次反向引导顾客思维,当顾客向你询问价格的时候,如果你还没有做好铺垫价值,就先反问她期望值有多高,并且站在顾客利益角度,给出很有道理的观念。)


  顾客张婷婷:我跟男朋友分手了,他喜欢胸大的女孩,我自己也意识到自己的这方面缺点,想改变一下,但因为现在收入也不是太高,问了几家都觉得价格方面不合适,但价格太低的我又不敢去做。(顾客在你的引导之下,说出了隆胸的真实意图,后面你再沟通就会比较容易了,所以要想获得成交,说话说到顾客心里去,就必须知道顾客在想什么。)


  咨询慕蓉雪:恩!婷婷,我非常理解你现在的感受。三年前的今天,我的心情和你是一样的。分手之后,我也跟您做了同样的选择,去做了隆鼻和隆胸,但我想告诉你的是,男人一定不会只因为胸的大小而选择与你的未来,你们分手必定是多方面原因导致的。所以你不要把精力都放在隆胸上,美丽是全方位,绝不是隆过胸就能解决一切问题。(同流才能交流、交流才能交心,交心才能交易,当顾客郁闷伤感的时候,你也要马上表示同感,把你的伤心事说出来让顾客开心一下。这样顾客才会更容易接受你的建议和意见。)


  顾客张婷婷:那我怎么办,难道我不要做了吗?以前他不止一次的跟我说嫌弃我胸太小了,而且找的那个女孩也是个大胸妹。我不想再跟他复合,但我想改变一下自己。(想成交,一定要表现的不想成交才能最终成交,想跳的高,一定要蹲下来,欲擒故众是最有效的成交策略。)


  咨询慕蓉雪:当然要做,而且要做最好的,随着物质生活的丰富,如今的夫妻之间,不再是简简单单的油盐酱醋。女人要想获得长久的婚姻稳定,一定要舍得在健康、智慧和美丽上去投入。所以说女人要学会经营自己的人生,投资什么都有赚有赔,但只有投资美丽、健康和智慧,只赚不赔。(专业到位,顾客信任,理念到位,顾客消费,所以思想观念的灌输是最有效的成交催化剂,专业出小单,观念出大单。)


  顾客张婷婷:是的,我认可您的观点,那要是在你们这里做的话,大概需要多少钱能做下来呢?(最终顾客还是会落地到价格上,但不要紧,此时你已经做好了充分的价值铺垫,可以报价了。)


  咨询慕蓉雪:是这样的,隆胸的价格是不一样的,一般由三部分因素所决定,医生的水平占80%+假体的品牌占10%+术后的护理占10%。国产的价格一般在1.5-3万,进口的在4-8万,高端定制一般在9-15万,其实选择隆胸和选择买车是一样的,并不是最便宜的就最划算,也不是最贵的就最好,而是要找到真正适合自己的,因为我们隆的不是胸,而是要获得对未来的希望和憧憬!你说对吗?(报价要采取知其然、还要知其所以然的策略,不仅要层级报价,更要明确告知顾客,为什么会存在价格的差异,却别都在哪里,并且站在顾客角度帮助她做好选择。)


  顾客张婷婷:是的,慕容医生您讲的太好了,但我选择哪一种呢?好的又太贵了,便宜的害怕效果不好。(说贵是顾客的反应而不是反对,但如果顾客真的说贵了,你该如何回复呢?我们接着往下看。)


  咨询董陌陌:您要是想做的话,我今天就给你便宜一些,刚好我们这段时间在搞活动,能给你省下不少钱呢?(优惠、打折是最后的成交催化剂,而不可以上来就滥用,接诊就优惠,以后永远没有大单子,以优惠而来的顾客,最终会因优惠而去。)


  顾客张婷婷:那我的情况,你看要是做下来的话,大概需要多少钱呢?我不计划投入太多,你别给我报的太高了!差不多就行!(顾客跟你讨论价格,你就要跟顾客讨论价值,价值到位,才能消费,学会塑造价值是高级咨询师和初级咨询师的重要区别。)


  咨询董陌陌:恩,我知道,是这样的,不同的人情况不同,所用产品材料不同,需要根据情况来定。我不能马上给您定下价格,得让医生给您看看之后再做决定。至于价格吗好说,肯定不会要贵您的,一定给您最便宜的。你放心吧!我先带你去找医生,让他给你看看,用什么假体,用什么品牌的。(连哄带忽悠的模式,很难获得顾客对你的尊重,一旦顾客不尊重你,就会陷入价格争论当中,而且成交的几率也会快速降低,所以专家才是赢家。)


  顾客张婷婷:哦,你先大概给我说下呗,我好心里能有个准备呀!(顾客非常害怕你在价格方面忽悠她,到了医院又变卦,所以才要问清楚。)


  咨询董陌陌:这个你让我怎么跟你说呢?医生还没有见你的情况呢?我们从1万到15万都有,价格是不等的,看你做什么品牌的?(报价的基本原则是信任没有不报价,价值没塑不报价,专业不讲不报价,在没有充分体现你的专业性,没有建立信任和塑造价值的时候进行报价,通常都很难获得认同。)


  顾客张婷婷:怎么差距会这么大呢?是不是便宜的不好,对身体不好,以后会影响生孩吗?(报价差距过大,让顾客心里没谱,很难建立对你的信任。)


  咨询董陌陌:肯定是价格越贵的越好了,不论是从手感、形态、安全,还是从维持时间,人体兼容性等方面都是有很大差异性的。(一心想成交,往往成交不了,必须学会以退为进的策略,千万不要让顾客看出来你就是想赚她的钱,而却毫无原则和医德。)


  顾客张婷婷:那怎么会差距那么大呢?到底好在了哪里?会差十几万?(此时顾客已经对你完全不相信了,感觉你就是想赚钱,所以顾客往往不怕你考虑自己的利益,她最害怕你不考虑她的利益,一旦让顾客感到你就是想赚钱,想成交,而却丝毫不为她考虑,那成交基本就没戏了。)


  咨询董陌陌:刚才不是跟你说了吗?各方面都有很大差异的,十几万的都算是便宜的了,还有顾客做个胸都要100多万,做出来的效果绝对不是普通胸所能比的,根本不是一个级别和档次的,建议你做最好的。(价格的差异绝对不是全部体现在效果上,这样讲会让顾客在术后产生巨大的落差,因为整容价格因素里面更重要的安全和保障,大医院能保障你的安全,好医生能保障你的效果,如果把价格贵全部放在效果上,会大幅度提升顾客的期望值,而实际上,10万和100万产生的效果绝对不会相差十倍。)


  顾客张婷婷:哦,那都什么牌子的会比较好?便宜的最低要多少钱?便宜的做出来真的效果很差吗?(因为你没有能够在专业上打动顾客,所以顾客注意力还是集中在价格上,并且对便宜的有所担心。)


  咨询董陌陌:也不是效果很差,只是没有贵的效果好而已,跟你买个奥迪和买个玛莎拉蒂一样,不是一个级别和档次,当然效果也是不一样的。但并不是说奥迪就不能开,一样的道理,我们常用的品牌有娜高、曼托、娜绮丽、妙桃、麦格等等,都非常不错的。(没有获得顾客的需求,对顾客背景不了解,盲目的进行产品推介和无效营销,这样说的再天花乱坠,也难以获得成交,还是那句话,不懂顾客心,说破都无功。)


  顾客张婷婷:哪差不多的需要多少钱呢?就是即安全、好看,又价格不是太贵的。(此时顾客还是希望能够找到一款适合自己的,高性价比的,因为她经济状况不是太好,而且对隆胸的价值又没有深刻认识,所以此时顾客基本还是处于价格优先时期。)


  咨询董陌陌:我建议你可以考虑娜高的,8万块钱就可以做下来,效果还非常不错,上次我们一位顾客就是做的娜高的,效果非常的棒。(盲目的推荐是很难获得顾客认可的,所以知己知彼百战百胜,脱离顾客的需求去营销,基本都是劳而无功。)


  顾客张婷婷:哦,要八万啊,那我再考虑一下吧,回头我再给你打电话吧!(顾客说考虑考虑的时候,有两种情况,80%是婉言拒绝你,20%是真的要考虑。)


  【成功案例情景对话与实战解析】慕容闲扯拉家常 专业素养成交单


  张婷婷离开了美杨医学美容医院,她感觉咨询师陌陌就是一个劲的想给她推荐最贵的让她做,一点也不为自己考虑,丝毫没有体谅自己经济上的窘迫。虽然工作了2年多时间,但在上海这个大城市,挣得那点钱,根本不够花,所以到现在还是月光族。以前跟男友在一起的时候,还时不时的能得到他的接济,如今只能靠自己了。父母远在安徽农村,又不想跟父母开口,他们年龄大了,要是知道自己失恋了,还要去整容,一定会疯掉的。看看时间还早,11点半,想起来昨天在网络跟上海美藤整形美容医院预约了下午2点见面,她赶快快步走到路边等候出租车。美藤整形医院是上海规模和实力比较大的一家整形医院,虽然很不错,但无奈价格非常的贵,而且很少有什么活动,这一点让婷婷有些犹豫,但不管怎么样,都已经出来了,还是去看看为好。


  坐车1个半小时,来到了美藤整形医院,在导医的带领下,咨询师慕蓉雪接待了她,慕蓉雪是一位老牌咨询师,已经在整形美容行业工作了11年时间,从顾客略带忧伤的眼神中,她察觉到了顾客的失落和伤痛。幸福的人儿都是一样的,不幸的人儿却有着各种不幸,想起来自己三年前失败的感情,至今想起来心里都隐隐作痛。眼前的这个女孩像极了当初的自己,想到这里,她不禁对这个女孩有了一丝怜悯之心。


  咨询慕蓉雪:您好,婷婷,你本人要比我想象中更有朝气啊!请坐吧!小曼,给顾客倒杯水,不要温的,要热一点的,她胃不太好。(沟通的前三分钟,不要聊主题,把顾客当中来你家的客人,先热情招待,完成热场这一环节,因为好的热场才会让顾客对你产生好感,而好感是信任的基础,信任又是成交的基础。)


  顾客张婷婷:谢谢您,医生,您怎么知道我胃不好?(咨询师必须学会明察秋毫的功夫,当你足够专业的时候,顾客会被你所震撼,后面再谈什么就容易相信你了,所以专业到位,顾客信任,观念到位,顾客消费。)


  咨询慕蓉雪:因为你鼻翼发灰、发青,这说明你胃寒,而鼻头发白、发黄,这说明你脾虚,因此我判断你脾胃必定不好,平时要多喝点热水,早上可以吃一片生姜片,平时注意远离生冷,苦寒败胃啊!(要从关心顾客的角度去充分显示你的博学与专业,你越专业顾客越信任你,因此,首诊顾客要秀形象、秀专业,复诊顾客要重点关注效果和满意度。)


  顾客张婷婷:是吗?您可真厉害,一下子就能看出来我有胃病,最近胃一直不舒服,在吃药呢?(让顾客尊敬的医生才是好医生,但要成为好医生,你就必须功夫下在平时,注重专业知识的积累。)


  咨询慕蓉雪:胃病三分治疗,七分养,关键要靠食疗,从你的气色来看,你小时候身体就不是太好。肾为先天之本,脾为后天之本,先天不足,后天补之。所以你的胃要想好,必须靠多多调养,注意饮食,而不能只靠吃药,是药三分毒,尤其是西药。(从聊顾客的胃病和养生角度,巧妙的切入与顾客的聊天之中,这样做很容易建立顾客对你的信任和尊重,因为话题涉及顾客健康和利益,所以很容易通过这种途径建立相互信任,为后面的沟通做好铺垫。)


  顾客张婷婷:是的,是的,以前我看过一位中医也是这么说的。(当顾客佩服你的时候,你说什么,她都容易相信,所以功夫在诗外,越是在价格和成交层面纠结,越是难以成交。)


  咨询慕蓉雪:上帝总是公平的,虽然她没有给你强健的身体,但却给了你一双美丽的大眼睛和白皙的皮肤。你的眼睛看起来清澈见底,秋波流盼,非常迷人,皮肤白皙、透亮,肤色健康,肤质细腻,你家应该是安徽芜湖一带的吧。(热场之后,在合适的时间,一定要巧妙的切入话题,不能聊得太远了。而选择赞美的方式切入,是最有效、最快速,且最不容易引起顾客警惕的方式。)


  顾客张婷婷:哇塞!慕容医生您可真是神人啊?我家是哪里的您都能看出来吗?您您您可太牛了!(用专业知识来武装自己会让顾客对你崇拜有加,信任建立,所以大家一定要注重学习,人最可怕的不是口袋空空,而是脑袋空空。)


  咨询慕蓉雪:是芜湖的吗?芜湖一带多出美女,而且特征非常明显,眼睛大而圆,皮肤白透亮,先天小V脸,青丝半遮面。性格多活泼可爱,而且特别聪明,悟性高。历史上苏轼、黄庭坚、王稼祥、吴亚玲、吴琼,对了还有赵薇,都是你们那里的。(借助于赞美芜湖美女的机会间接赞美顾客,这样的赞美不会让顾客觉得你的目的性很强,又可以很好的展示你的博学和专业。)


  顾客张婷婷:是的,我家就是芜湖的,您也是那边的吗?怎么这么了解芜湖,比我知道的都要多。(人多有好奇心,尤其是女孩子,所以要故意使用好奇心策略,来吸引顾客对你的关注。)


  咨询慕蓉雪:赵薇不就是芜湖的吗?我有好几个朋友也都是那边的,都很漂亮。芜湖水多,且水质很好,在水边长大的女孩子采天地之灵气,吸日月之精华,多清灵秀气,非常招人喜爱。(第三次间接赞美顾客,这样可以起到巩固顾客对你好感的效果,所以采取多次强化赞美可以有效维持顾客对你的信任感。)


  顾客张婷婷:是的,是的,您说的非常对。对了,您能给我讲讲隆胸方面的事情吗?我最近为这个事情比较烦恼,想多了解一下,价格啊、安全啊、效果等方面的问题,想跟您请教一下。(主动引导顾客去跟你聊业务方面的事情,因为她就是过来咨询的,但让顾客问出来,会比你说出来效果要好的多,这样你可以占据沟通的主动权。)


  咨询慕蓉雪:那我想问下您对隆胸的期望有多高呢?因为每个人的期望值都是不一样的,隆的都是胸,期望各不同,有人要幸福,有人要爱情,有人要美丽,有人想出名,有人做投资,有人为家庭,您说是不是?可以告诉我您是为了什么而选择隆胸,这样我才好为您推荐更适合的方案。(再次反向引导顾客思维,当顾客向你询问价格的时候,如果你还没有做好铺垫价值,就先反问她期望值有多高,并且站在顾客利益角度,给出很有道理的观念。)


  顾客张婷婷:我跟男朋友分手了,他喜欢胸大的女孩,我自己也意识到自己的这方面缺点,想改变一下,但因为现在收入也不是太高,问了几家都觉得价格方面不合适,但价格太低的我又不敢去做。(顾客在你的引导之下,说出了隆胸的真实意图,后面你再沟通就会比较容易了,所以要想获得成交,说话说到顾客心里去,就必须知道顾客在想什么。)


  咨询慕蓉雪:恩!婷婷,我非常理解你现在的感受。三年前的今天,我的心情和你是一样的。分手之后,我也跟您做了同样的选择,去做了隆鼻和隆胸,但我想告诉你的是,男人一定不会只因为胸的大小而选择与你的未来,你们分手必定是多方面原因导致的。所以你不要把精力都放在隆胸上,美丽是全方位,绝不是隆过胸就能解决一切问题。(同流才能交流、交流才能交心,交心才能交易,当顾客郁闷伤感的时候,你也要马上表示同感,把你的伤心事说出来让顾客开心一下。这样顾客才会更容易接受你的建议和意见。)


  顾客张婷婷:那我怎么办,难道我不要做了吗?以前他不止一次的跟我说嫌弃我胸太小了,而且找的那个女孩也是个大胸妹。我不想再跟他复合,但我想改变一下自己。(想成交,一定要表现的不想成交才能最终成交,想跳的高,一定要蹲下来,欲擒故众是最有效的成交策略。)


  咨询慕蓉雪:当然要做,而且要做最好的,随着物质生活的丰富,如今的夫妻之间,不再是简简单单的油盐酱醋。女人要想获得长久的婚姻稳定,一定要舍得在健康、智慧和美丽上去投入。所以说女人要学会经营自己的人生,投资什么都有赚有赔,但只有投资美丽、健康和智慧,只赚不赔。(专业到位,顾客信任,理念到位,顾客消费,所以思想观念的灌输是最有效的成交催化剂,专业出小单,观念出大单。)


  顾客张婷婷:是的,我认可您的观点,那要是在你们这里做的话,大概需要多少钱能做下来呢?(最终顾客还是会落地到价格上,但不要紧,此时你已经做好了充分的价值铺垫,可以报价了。)


  咨询慕蓉雪:是这样的,隆胸的价格是不一样的,一般由三部分因素所决定,医生的水平占80%+假体的品牌占10%+术后的护理占10%。国产的价格一般在1.5-3万,进口的在4-8万,高端定制一般在9-15万,其实选择隆胸和选择买车是一样的,并不是最便宜的就最划算,也不是最贵的就最好,而是要找到真正适合自己的,因为我们隆的不是胸,而是要获得对未来的希望和憧憬!你说对吗?(报价要采取知其然、还要知其所以然的策略,不仅要层级报价,更要明确告知顾客,为什么会存在价格的差异,却别都在哪里,并且站在顾客角度帮助她做好选择。)


  顾客张婷婷:是的,慕容医生您讲的太好了,但我选择哪一种呢?好的又太贵了,便宜的害怕效果不好。(说贵是顾客的反应而不是反对,但如果顾客真的说贵了,你该如何回复呢?我们接着往下看。)


  以上实战精彩话术,均来自无极美最新教程《整形咨询师实战话术与实战案例全解析》——目前国内最完善、最系统、最先进、最实用的整形医生及咨询师实战营销沟通教程!


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